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【マーケティング用語】「3C分析」とは?初心者にも分かりやすい活用方法まで解説

ビジネスを立ち上げるとき、新規事業を立ち上げるときなど、ビジネスにおける様々な場面で分析は重要となります。分析はビジネスで失敗を回避するために、欠かせない作業です。

ビジネスにおける分析として有名なものの1つとして「3C分析」があります。今回は「3C分析」について概要と具体的な活用方法について解説します。

先にお伝えしておくと、3C分析は「商品、サービス、ビジネスのキャッチコピー、USPの作成」や「商品、サービス開発」に活用する際に重要な分析です。

分析を怠ってしまうと、売れない商品が出来上がる確率があがります。商品、サービスは、ビジネスの核となる部分ですので、確実に身につけておいてください。

起業初心者にも分かりやすくするため、難解な部分は簡略化して解説していきます。

※注意
自分自身が起業する際に3C分析を活用した体験を踏まえているため、「惚れさセールス独自の解釈」が多少含まれます。ご了承ください。

3C分析とは?3C分析の概要を知る

3C分析は、ビジネスを成功させるために、分析すべき3つの要素の頭文字「C」を取った分析の手法です。3C分析の3つの「C」は、以下のようになります。

《3C分析とは?》

・市場・顧客(Customer)
・競合(Competitor)
・自社(Company)

3C分析

言葉にして言い換えるならば、「お客様、ライバル、自社(製品)の各状況を分析しないとビジネスは失敗しますよ」ということであり、逆に言えば「ビジネスを成功させたいなら、お客様、ライバル、自社(製品)について分析しなさい」ということです。

3C分析は、どれか1つ、または2つの分析では不十分で、3つの要素を分析する必要があります。

例えば、起業初期ではやってしまいがちですが、自分が提供できるものを分析しサービスを作ります。お客様を分析すると需要があることも分かったので売り始めました。

しかし、ライバルの分析をしていなかったため、あなたのサービスよりも内容が良いものが、低価格で提供されていることを見落とします。結果、ビジネスは失敗に終わるのです。

このように3つの要素は、全てが絡み合っています。3要素を分析し、ビジネス成功の確率を高めていきましょう。

3C分析1つ目のC「市場・顧客(Customer)」

3C分析1つ目のC「市場・顧客(Customer)」について解説します。

「市場」「顧客」と2つの要素が存在しています。両方とも分析対象としていくと良いでしょう。

市場の分析について

市場に関して、まず確認すべきは「ニーズ」です。「欲しいと思う人がいるのか」ということです。合わせて確認すべきは「欲しいと思う人がどれくらいいるのか」ということです。「市場規模」と捉えると良いでしょう。

商品開発をする際や、USP(ライバルにない独自の売り)を決める際には、ターゲットとなる市場を決めることになります。その際に行うこととして、市場の細分化があります。

あなたがターゲットとする市場を、区分けして、どんな属性が含まれているのかを見極めていきましょう。

例えば「起業をしたい」という市場には、様々な属性が含まれています。男性、女性と性別で分けることもできますし、現状の職業という点で見れば、サラリーマン、主婦、定年退職後の人などもいます。

他にも、起業内容で分けると「店を出したい」「自宅で出来る仕事が良い」「稼ぎが少なくても空き時間で出来る仕事が良い」など、いろいろな属性が含まれるはずです。

ターゲット市場に、どのような人が含まれているのかを知ることで、よりターゲットを明確にすることが出来るようになります。ターゲットが明確になれば、商品作りも変わってきますし、発信の内容も変わってくるのです。

ただこの時注意すべき点としては、ニーズがないレベルまで細分化しないということです。

いずれにしても、市場の状況を分析することは大切です。あなたがターゲットにする市場に、どんな人が属しているのか、しっかりと分析してみてください。

顧客(見込客、お客様)分析について

顧客分析とは、先ほどお伝えした「市場」に含まれる「人」について分析することです。

つまり、市場という塊で見るのではなく、個々人について掘り下げることになります。市場に属している顧客が、どのような人であるかということを知っていく作業です。

具体的にいくつか顧客分析の例を挙げてみましょう。

  • 性別
  • 年齢層
  • 職業
  • どんなことをしている人か
  • 情報を得る場所、媒体は?
  • 生活環境、家族構成等
  • 悩み
  • どうなりたいと思っているか
  • 真のニーズ


他にも多くの項目がありますが、キリがないのでこれくらいにしておきます。要するに顧客をリアルに想像できるくらいまで、分析をしていくことになります。

1つだけ補足をしておきます。「真のニーズ」についてです。真のニーズとは、顧客が本当に欲しいと思っているもののことです。

例えば、「ダイエットをしたい」という人が、「なぜ痩せたいのか」というと、ある人は「医者にこのままだと死ぬと言われたから」またある人は「結婚したいから」のように、それぞれ違うのです。

顧客分析を細かく行っておくことで、お客様像がかなりリアルに想像できるようになります。結果、今回お伝えする商品開発、キャッチコピーの作成だけにとどまらず、文章ライティングなど、ビジネスの様々な場面で良い影響が出てくるのです。

ターゲットとなる顧客をリアルに感じられるように、分析をしてみてください。

3C分析2つ目のC「競合(Competitor)」

3C分析2つ目のC「競合(Competitor)」について解説します。

競合、つまりライバルのことです。

ライバルの調査、分析を怠ってしまうと、ライバルと丸被りのサービスを作ってしまったり、同じようなサービスなのに、異常に高額サービスにしてしまったりと、ビジネスにおいてマイナスとなることが発生する可能性を高めてしまいます。

あなたのビジネスを成功に近付けるためにも、ライバルの状況を把握し、分析しておきましょう。

ライバル調査に関しては、「ライバルを選ぶ基準」と「ライバルのどこを調査分析するか」が重要となります。以下に記載しておきますので、確認してみてください。

《ライバルを選ぶ基準》

・ライバルの人数:3~5名程度。多い分には良い。
・選定基準:実績がある人。
・その他:他の分野にも目を向けること


他の分野については分かりにくいと思いますので、補足をしておきます。

例えば、あなたが「腰痛を改善する整体師」であったとします。すると、ライバルは整体師だけから選んでしまうかもしれません。しかし、腰痛を改善するのは、マッサージ、医者、サプリメント、湿布などもあります。

この辺りのことまで視野に入れておかなければなりません。医者に行けば安く治療してもらえるのに、あなたが高い金額で提供していたら、お客様は医者に流れます。そうしないためには、医者との違いを明確にするなり、付加価値を付けるなりして、差別化をしていかなければなりません。

こういったことに気が付くためにも、他の分野に目を向けることを忘れないようにしてください。

《ライバルのどこを調査する?》

・強み、弱み
・提供サービス、サポート内容
・価格、保証
・メインターゲット層
・特徴


ライバルとして認定した3~5名について調査します。特に重要となるのは、「強み、弱み」です。

もし「弱み」の部分をあなたのサービスでフォロー出来るのであれば、その部分をアピールすることで、顧客を獲得できる可能性があります。

ライバルの調査、分析を行って、あなたのサービスをより良いものに改善していきましょう。

3C分析3つ目のC「自社(Company)」

3C分析3つ目のC「自社(Company)」について解説します。

自社は、ひとり起業家の場合には「自分」とも言えます。自分を分析する、つまり「自己分析」をしていくことになります。

自社(自分)のことが分からなければ、商品やサービスを作り上げる際に強みや弱みを見落としてしまいます。本来、良いものが作れるにもかかわらず、作らずに終わってしまうのです。

会社の規模がある程度大きく、複数人で作り上げるのであれば気が付けるかもしれませんが、個人起業家の場合、「自分自身」を分析することになるため、非常に困難となってしまうのです。

なぜなら、あなたの強みは、あなたにとって「当たり前」の部分に潜んでいることが非常に多いからです。

ひとり起業家の場合、商品やサービス自体や、付加価値として「あなた自身」を商品に組み込むことが多いはずです。だからこそ「あなた自身」をしっかりと知り、分析する必要があります。

例えば、メンタルカウンセラーとしてメンタルケアをサービスとするとします。そのまま「メンタルカウンセラー」が「メンタルケア」をしますとアピールしても、ほとんど見向きもされないでしょう。

しかし、その人にとっては当たり前のことや経験を付加することで、サービス自体も変わってきます。

9年間いじめられた経験からみんなを愛せるようになったメンタルカウンセラーが提供する「どんな苦境からも立ち直れるメンタルケア」となれば、気になる人も出てくることでしょう。

自己分析をすることで、サービス自体が変わり、売上も変わってくるのです。

では、どのような点に注意して、自己分析をしていけば良いでしょうか。以下、2つの状況で分析状況が変わりますので、それぞれ確認していきましょう。

  1. 商品、サービスがある程度固まっている場合
  2. 何を提供するかあまり決まっていない場合

商品、サービスがある程度固まっている

商品、サービスがある程度固まっている場合には、まず以下のポイントを確認してみてください。

《確認、分析ポイント1》

・特徴
・メリット
・デメリット

まずは、上記について洗い出していきます。特にメリットに関しては「他社ができないこと、真似できないこと」が含まれると、より商品力が上がります。

次に、以下の点を確認してみてください。

《確認、分析ポイント2》

・どんな人が
・どうなれるのか?

商品、サービスを受けることで、お客様が受ける恩恵や変化について確認していきましょう。

さらに、既にお客様がいる場合には、以下の点についても洗い出しましょう。

《確認、分析ポイント3》

・自社製品の何に一番期待して購入に至ったか?
・買うまでに悩んでいたことは何か?
・なぜ自社製品を選んでくれたのか?

ここまで洗い出すことができると、自社についてかなり明確になってくるはずです。洗い出した情報を元に、商品、サービスの改善を図っていきましょう。

さらに、次の項目でお伝えする内容も併せて行っていけば、より良くなる可能性が高くなりますので、商品がある場合にも、目を通しておいてください。

何を提供するかあまり決まっていない場合

商品、サービスが決まっていない場合には、「自分には何が出来るのか?」という部分から始めることになります。

《確認、分析ポイント1》

・自分には何ができるのか

最初にやるべきは「何ができるのか」を洗い出す作業です。ここで気を付けたいのは「やりたいこと」ではないという点です。


ここでやりたいことを出してしまうと、やりたいことと出来ることの区別がつきにくくなります。出来ることを洗い出しましょう。

洗い出す際のポイントとしては、「人に褒められること」を含めてピックアップすることです。自己分析が難しいのは、「あなたにとって当たり前のこと」の中に、「あなたの強み」が含まれている可能性が高いからです。

しかし、周りの人は「あなたの強み」に気が付いています。周りの言葉を思い出してみてください。そこにはあなたの強みが含まれている可能性が高いです。

《確認、分析ポイント2》

・自分史の作成

あなたの強みは、あなたの経験の中に現れている可能性が高いです。あなたの経験を洗い出すためにも、自分史を作成してみることをオススメします。

幼少期から今に至るまでに、多くの経験をしてきているはずです。「小学校の書道コンクールで金賞を取った」というようなところから「事務職として100人の営業マンをサポートした」というようなところまで、思いつく限り洗い出してみてください。

ポイントとしては、なるべく数字に絡めるように書き出すということです。

「事務職として営業マンをサポートした」よりも「事務職として100人の営業マンをサポートした」の方が良いということです。もっと数字を追加するならば「10年間、事務職として100人の営業マンをサポートした」というようにもできます。

いずれにしても、数字を積極的に絡めて洗い出していくと良いでしょう。

3C分析具体的活用な方法とは?

3C分析の各Cについては、ある程度掴むことが出来たかと思います。では、この分析結果をどうビジネスに活かしていけばよいでしょうか。

まず、売上が上がる仕組みについてざっくり確認します。凄く簡略化してお伝えすると「ものを売る⇒お金が入る(売上)」というのは、誰にでも分かるかと思います。

ここで言う「もの」は「商品、サービス」であり、「売る相手」は「お客様」です。しかし、売る相手であるお客様には、「選択する権利」があります。その比較対象となるのが「ライバル」です。

ここまでお伝えした内容では、これらの情報を洗い出しただけに過ぎません。洗い出した結果を利用して「あなたの商品がライバルに負けずに選ばれ、買って頂ける状況」を作り出していきましょう。

お客様が選んで買うのは「お金を払うのに納得する理由を見つけられた時」のみです。喉が渇いたから飲み物を買う、病気を治したいから薬を買うということと同じなのです。

「お金を払うのに納得する理由」を見つけやすいように、売り手側が分かりやすく伝える必要があります。それがキャッチコピーやUSPなどです。また、言葉だけで示しても、中身が伴わなければ意味がありませんので、商品自体も合わせ開発していきます。

つまり、3C分析は「商品、サービス、ビジネスのキャッチコピー、USPの作成」や「商品、サービス開発」に活用できるということです。

洗い出した3つの情報を元に、キャッチコピー、商品開発などを行っていきます。正直、かなり時間と労力を必要とする作業になるでしょう。しかし、ビジネスの核となる部分ですから、しっかりと時間をかけて良い作業なのです。

少し具体的に見ていきましょう。

3つのうち2つを活用する

3C分析の結果を1度にまとめて判断できれば良いですが、慣れていない人には、なかなか難しいかと思います。3つを同時に活用することで、頭が混乱して結果が出にくくなるのであれば、2つずつ組み合わせて分析すると良いでしょう。

まず2つを活用して、出た結果を3つめの分析に当てはめるという流れで分析をします。以下、それぞれ確認してみましょう。

市場と競合で見る

《市場と競合で見る目的》

・競合がカバーできていない市場を見つけるため

市場と競合を分析することで、ライバルの穴を見つけることができます。ライバルの穴であるカバーできていない市場があるのであれば、その市場を狙える可能性があるのです。

またカバーは出来ているように見えるけど、お客様に届いていなかったり、手薄になっている可能性もあります。しっかり見極めてみてください。

「市場と競合」を分析して、カバーできていない市場が分かったとしても、自社で提供できないものではどうにもなりません。出た結果の中で、自社で提供できる市場があるのかどうかを確認してみてください。

市場と自社で見る

《市場と自社で見る目的》

・自社がカバーしている市場を確認するため
・市場の変更を検討するため

自社が提供しているサービスが、どの市場をメインターゲットとしているかを確認します。

これだけでも構いませんが、現状以外の市場への提供や、現状の市場よりもターゲットを絞った方が良いかなど戦略を練ることにも活用できます。

「市場と自社」を分析して出た結果は「競合」と照らし合わせます。自社が提供できるとしても、全く同じ市場で老舗やかなり強いライバルがいる場合、厳しい戦いを強いられる可能性が高くなるからです。

自社と競合で見る

《自社と競合で見る目的》

・ライバルと自社の差を見極めるため

自社とライバルを比較すると、合致する部分と合致しない部分があるはずです。

合致している部分では、自社とライバルのどちらに分があるか(勝っているか)を比較します。勝てている部分はアピールポイントとなります。

合致しない部分に関しては、アピールポイントとして使えます。ただしニーズ(需要)がなければなりません。「市場」を確認するということです。

「自社と競合」で見た結果を「市場」に当てはめることで、ビジネス戦略が見えてくることになります。

3C分析を活用したキャッチコピーの作り方

少し具体的な例を出してみましょう。商品が決まっているという前提でのキャッチコピーの作り方です。今回は、「マッサージサロン」を例にしてみます。今回は個人でやっている自宅サロンとします。

商品自体はマッサージです。3C分析で、サービスの特徴、自分の経験、ライバル、お客様を分析すると、以下のようなことが見えてきました。

  • 市場・顧客:仕事帰りの女性。肩、首、腰の疲労度が高い。
  • 競合:同じようなことをやっているライバル多数
  • 自社:主婦歴20年、ピアノの経験、旅行好き
    ※解説用なので、かなり簡略化しています


ライバルが同じようなことをやっているという起業家の方は、かなり多いかと思います。だからこそ、ただ「マッサージサロン」をやっていても上手く行かないわけです。

ライバルの弱みをフォローできるサービスを作れれば、それに越したことはありませんが、今回は皆さんの状況に近いと思われる「ライバルも同じようなサービスを提供している」という状況で、簡易的なキャッチコピー、USPを作成してみます。

「仕事帰りの疲れを癒すマッサージサロン」というコピーで活動しても、なかなかお客様は集まってこないでしょう。しかし、自分の経験を追加してみたらどうでしょう。

「元ピアノ演奏者の滑らかなタッチのマッサージ」というコピーがあると、少し印象が変わってきます。しかし、これではまだまだ弱いでしょう。お客様のニーズを無視しているからです。

「元ピアノ演奏者の滑らかなタッチが、事務仕事で疲れた肩、首、腰を調律する《ボディー調律マッサージ》」ここまで来ると、かなりイメージもできますし、売れる可能性も出てくるのではないでしょうか。
※数分で作ったものなので、もっと練る必要はあるかと思います。例としてとらえてください。

3C分析を活用した「商品開発」のやり方

もう1つ具体的な例を出してみます。今回はコピーではなく、商品を開発、改善していく方法です。先程のマッサージを例としましょう。

ライバルと同じようなサービスでは注目もされにくいので、サービス自体を改善していきます。

例えば、「主婦歴20年の人生相談付」「世界各国のマッサージを組み合わせた施術」を付加してみたり、逆に「肩、首だけに絞る」という方法もあるでしょう。
※人生相談にニーズがあるかは不明なので危険。例としてとらえてください。

商品が変わると、キャッチコピーも変わります。変えなければお客様には伝わらないからです。

「世界50か国を旅して体験したマッサージの良いところを集約した珠玉の施術!」のようなコピーを付けても良いかもしれません。

ここでは深くまで掘り下げていませんが、実際にはもっと時間をかけて考えていってください。お客様のニーズを外してはいけませんし、ライバルの状況によっては「市場を変える」という方法もあります。

例えば、「仕事帰りの女性」をターゲットにしているとライバルが多すぎるので、「腰が曲がってしまった老人」を市場にするのもありでしょう。「若い女性スタッフがおもてなし」というようなコピーが付けば、若い子と話をしたい老人が集まってくるかもしれません。「腰が曲がった人でも苦しくないベッド完備」などもありかもしれません。

老人向けサービスにするなら、老人について再度分析を必要とします。3C分析が再び活躍するのです。

このようにして、改良しながらも3C分析は必要となってくるのです。上手く活用して売れる商品を作り上げてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

マーケティング用語「3C分析」について解説しました。

特に、起業初期には「3C分析」を活用する機会は多くなるはずです。3C分析をしなければビジネスは成功から遠のく確率が上がります。

今回お伝えした場面以外でも、多くの場所で分析結果は活用できます。文章を書く際にも、広告を打つ際にも、ビジネスの基本は分析にあります。現状を分析することで、問題点が明確になり、対策を取ることが出来るようになるのです。

今回お伝えした3C分析は、特に有効な分析ですので、しっかりと出来るようにしておいてください。

あなたのビジネスが早く軌道に乗りますように。