文字と言葉で「セールス」も「文章ライティング」も「婚活」までも上手く行く!

【売れる提案書の作り方】実践ノウハウ公開!セールス最強の支援ツール!

セールスを行う際には「提案書」は欠かすことのできない営業ツールと言えるでしょう。提案書なしで、言葉だけで見込客を落とそう(契約させよう)とすると、かなり難易度が高くなってしまいます。

売れる営業マンであっても、言葉巧みな話術だけで落としているわけではありません。契約にこぎつけるためには、支援するツールがあった方が圧倒的に見込客には伝わりやすく、契約してもらえる可能性もあがるのです。

今回は、営業支援最強のツールである「提案書」の作り方について解説いたします。特に、起業家のような無形サービス(目に見えないサービス)を提供している方は、提案書の質次第で、成約率に差がでる可能性が高いので、確実に知っておいてください。

参考までに、ここでお伝えする提案書は、営業経験20年で提案書を作ってきたノウハウと、100名以上の営業マンがいる大企業での社内テストで、常に上位を獲得してきた提案書のノウハウを含めてお伝えする、実践的な内容となっています。

売れる提案書の作り方|目的・役割・ポイントを把握しよう!

「提案書」というからには、相手に対して、「何かしらの提案」をするための書類であるはずです。

目の前にいる提案する相手は、賛成なのか、反対なのか、迷っているのかは分かりません。しかし、最終的には、あなたの提案に「YES」という答えが欲しいはずです。「YES」をもらうための支援ツールとしての資料が「提案書」なのです。

「社内プレゼンであなたの企画を通したい」という場合もあれば、「見込客に商品を買って欲しい」という場合もあるかと思います。いずれにしても最終的には「YES」をもらうことが目的なのです。

しかし、目的は「YESをもらうこと」ではあるものの、セールストークを含めた全体の目的が「YESをもらうこと」であり、提案書単体としては、「支援ツール」です。

では、提案書は、どんな支援をしているのでしょうか?分かりやすくするために、先に答えをまとめてお伝えします。

《提案書は何を支援しているの?》

  1. お客様に提案を分かりやすく伝える支援
  2. お客様の頭の中で正しく情報を整理してもらうための支援
  3. お客様が買う理由を見つけ出すための支援

 

上記の3つが、主な提案書の支援内容となります。上記の支援を踏まえた場合、提案書はどのようなことに気を付けたら良いのでしょうか?

気を付けるポイントについて、先ほどの3つのポイントに対応した形で、以下に記載します。

《提案書を作るときのポイント》

  1. パッと見て分かる提案書を作る必要がある
  2. 理解しやすい順番で構成する必要がある
  3. 買う理由を導き出せる情報が盛り込まれている必要がある

 

提案書を作る際には、上記のポイントは最低限抑えておく必要があります。上記が満たされない提案書である場合、見込客の契約の可能性が下がりますので、注意しましょう。

お伝えしたポイントについての詳しい解説は、以降の項目でお伝えしますので、このまま読み進めてください。

売れる提案書の作り方|目的、用途で作り方が異なる

先程の項目では、「YESをもらうこと」が目的であるとお伝えしました。

しかし、もう少し掘り下げると、提案をする状況によって目的が違うことに気が付くはずです。さらに、実務レベルで見ると、提案書の使い方も変わってくることに気が付くはずです。

目の前でトークを打ちながら提案するのか、提案書を送って読まれるものなのか、いろいろあるはずなのです。

目的を明確に自覚しておく

「YESをもらうこと」という目的の中には、契約というYESであったり、社長の決済をもらうYESであったり、様々な目的があるはずです。

作成する提案書の目的が「最終的に何をするための提案書なのか」ということを自覚した上で、提案書を作成することが重要です。

例えば、契約をもらう提案資料であれば、契約をもらうパートが必要になります。商品説明パートだけでなく、価格、申し込み手順なども含めた提案書になるはずなのです。

「最終的に何をするための提案書なのか」ということを自覚して、提案書を作成していきましょう。

用途別で提案書は異なる

同じ提案をするのであれば、同じ提案書で良いと考える人は多いかもしれません。しかし、どんな状況においても同じ提案書を使っているようでは、成約率を上げることはできないでしょう。

100人以上の営業マンがいて、良い結果を持ち帰るトップセールスマンは、この辺りのことを知っています。しかし、結果を出せない営業マンは、会社から与えられたツールを全ての状況で同じように使ってしまうのです。

提案をする状況は、様々な状況があるはずです。以下にいくつか例を挙げてみます。

《さまざまな提案の状況》

  • 直接会ってセールスをする
  • メールで送って読んでもらう
  • 奥さんに説明して、奥さんの説明で旦那さんに見てもらう
  • セミナー形式で大勢の前で提案する
  • スクリーンに映すのか、書類として配るのか

 

上記のように様々なパターンがあります。提案する状況に合わせた提案書を用意することが重要となるのです。

例えば、奥さんが旦那さんのパターンのように、決裁権がある人に対しては直接提案することが出来ず、あなたが提案した人が説明、提案するということがあります。企業で言えば、担当者に説明して、担当者が決裁権のある上司に説明するパターンなどです。

上記のような状態の時に、自分が直接解説するような提案書をそのまま提出しているようでは、決裁権のある人からYESを取ることは難しくなるでしょう。なぜなら、あなたよりも遥かに内容を把握できていない人が説明、提案することになるからです。

自分が提案するのと、他人が提案するのでは、ベースの知識が違います。このような状況の場合の提案書は、他人でも提案できるように、補足事項を提案書か、別紙に記載する必要があるのです。

また、起業家の方の1対1セールスの場合、ほとんどの方が同一の提案書を使っているかと思います。

しかし、本気でYESを取りに行くのであれば、見込客ごとの提案書を用意すべきです。高額商品であればなおさらです。見込客のYESを取るために、提案書を全力で作成すべきであると考えます。

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皆藤直季

★皆藤のつぶやき

1対1の提案書は、ある程度のベースが出来ていれば、そこまで時間のかかるものではないです。
(○´∀`○)

ただ、その場合に重要なのは、見込客からの情報収集です。情報収集ができていないと、見込客ごとの提案書は作れませんからね。
(;´▽`A“

逆に言うと、情報収集が苦手な人が多いから、見込客ごとの提案書を作れないとも言えるのかもしれません。

僕の場合は、婚活事業でも活用しているモジニケーションのスキルが活躍しているといえるでしょうね。
ブィブィ(o^─^o)v

売れる提案書の作り方|パッと見て分かる提案書

売れる提案書にするためには、項目1でお伝えした「提案書を作るときのポイント」の1番目「お客様に提案を分かりやすく伝える」というが大切です。

つまり、分かりやすい提案書でなければならないということになります。言い換えるならば、「ぱっと見で分かること」が重要となるのです。

先程の項目でお伝えしたように、用途や状況により提案書は変わるとは言うものの、ぱっと見で理解されることを意識した提案書である必要があります。

いくつかポイントとなる部分をお伝えします。

《ぱっと見で分かる提案書のポイント》

  • 文字をごちゃごちゃと書かない。文字数は少な目で。
  • フォントサイズ、色なども見やすく工夫する
  • 統一感を持たせる
  • イメージ画像やグラフなどがあると分かりやすさが大幅UP

 

特に注意したいのは、文字数です。状況によって変わるとは言うものの、ごちゃごちゃと無駄に文字数が多い提案書は、理解を妨げるだけです。

1枚のスライドをぱっと見て、内容を理解できる提案書であることが望ましいのです。

ぱっと見て理解してもらうためには、統一感はもちろんのこと、フォントサイズや色、画像なども重要となります。理解されやすい提案書を作成していきましょう。

イメージ画像やグラフに関しては、細かいことを言えば、それだけで1つの記事が作成できてしまう量になってしまうので、ここでは簡単にお伝えしておきます。

イメージに関しては、「入れれば分かりやすい」というわけではないことを知っておいてください。理解を早めるために必要であるイメージだけを入れるようにしてください。

グラフに関しては、1つ例を示しておきましょう。どちらが理解しやすいグラフであるかは一目瞭然であるかと思います。

どっちの提案書が必要な情報が入りやすいか?

※右の写真に部分は、売上が上がった商品そのものの写真のつもりです。写真があることで、ぱっと見て、その商品の売上推移と分かってもらうためです。

上記ブラフで伝えたいことは「前年比2倍以上の売上が上がっている」ということです。どちらが分かりやすいかと言えば、当然右でしょう。

グラフも見せ方次第で、理解しやすくなることもあれば、逆にマイナスに働くこともあります。グラフも上手く活用していってください。

売れる提案書の作り方|提案書の具体的な構成と買う理由

売れる提案書にするためには、項目1でお伝えした「提案書を作るときのポイント」でお伝えした「お客様の頭の中で正しく情報を整理してもらう」ということと、「お客様が買う理由を見つけ出す」ことが大切です。

上記2つを満たすためには、提案書の流れ、構成を知る必要があります。

提案書には一定の構成があります。今回お伝えする構成を意識して提案書を作成すれば、提案される側の人に理解しやすく、かつ買う理由を見つけられる提案書が出来上がります。

相手がすんなり受け入れられる流れで伝え、小さな納得(YES)を重ねた先に「YES」をもらってください。提案という流れの中で行う「イエスセット」であるとも言えます。

《イエスセットとは?》
人は「YES」と言い続ける(同意を撮り続ける)と「NO」を言いにくくなるという心理テクニック。


以下、「一般的なプレゼンの構成」と起業家向け「惚れさセールス推奨プレゼンの構成」の例を挙げてみます。

《一般的な提案書の構成》

課題⇒原因⇒解決策⇒効果⇒クロージング

《惚れさセールス推奨の提案書の構成》

課題⇒原因⇒解決策⇒不可能⇒効果⇒クロージング⇒想い

見込客の「課題」を明確にしよう!(共通)

提案とは、そもそも見込客側に解決すべき課題があるからこそ提案できるものです。課題は人や企業によって違いますが、平たく言えば「なんとかしたいと思っている悩み」です。

提案書の最初の項目では、見込客の「課題」を明確にしてあげる必要があります。なぜなら、見込客が課題と捉えていなかったり、捉えていても、再認識させる必要があるからです。

また、冒頭に課題を提示することで「今回は、この課題についての話ですよ」というメッセージにもなります。現状の課題の提示もなく、商品の説明をされたとしても、提案を受ける側は何のための商品説明であるか、理解できないまま聞かされることになります。

課題を提示しないままの商品説明は、見込客の理解は遅くなるばかりか、無駄に話をされていると感じてしまいます。つまり、聞く耳を持ってくれないのです。

しっかりと目の前の人に、「今からあなたの〇〇という課題について話しますよ」という宣言をしてあげてください。課題を提示することで、聞く姿勢になってもらいましょう。

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皆藤直季

★皆藤のつぶやき

「課題を伝えるなんてあたりまえじゃん」と思っている方も多いかと思いますが、実際の現場では、意外と出来ていなかったりするのが怖いところです。
(;´▽`A“

みんな自分の商品を売りたいがために、商品説明を急いでしまうんですよね。気を付けましょう。
d(⌒―⌒)

課題が起こっている「原因」を示そう(共通)

課題を提示したら、次は課題がなぜ起こっているのかを明確にする必要があります。見込客の方は、当事者であるため、原因が見えていないことも多いのです。

原因が分からなければ、解決するための行動を起こすことはできません。気が付けないことを改善することはできないのです。

原因を提示する際には、問題提起の形式を取るのも良いでしょう。「原因はこれです」と断定するよりも、柔らかい印象になるため使いやすい方法です。

「課題の原因は〇〇にあるのではないでしょうか?」というような形で、原因を認識させていくのです。

可能であればデータやグラフなどを示すことが出来れば、より分かりやすく原因を認識してもらうことが出来るでしょう。

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皆藤直季

★皆藤のつぶやき

具体例を1つ。もう1つの事業の婚活事業での例ですね。
(*^^)v

僕の元に来る婚活で苦戦している人は、かなりの確率で原因を認識していません。ほとんどの方が、モテない原因を「容姿」や「会っている時の振る舞い」としています。口下手、人見知りとかですね。
(;´▽`A“

でも、実際は違います。「手順が違う」「あなたに合ったやり方をしていない」ということが、婚活で苦戦している原因です。

原因の時点で「そうなの!?」と驚く人が多いので、しっかり原因を提示してあげてくださいね。
ブィブィ(o^─^o)v

「解決策」を提示しよう(共通)

課題を確認し、課題の原因を見つけることができたら、次は見つけた原因をなんとかしなければなりません。解決策の提示です。

原因を解決するためには、何が必要で、どんなことをしなければならないのかを伝えていきます。複数の課題があり、複数の原因があるのであれば、全てに対して解決策を提示しましょう。

解決策を提示する際には、具体的な施策や、過去の実績、データなどの根拠も用意して、より説得力のある提案書にする必要があります。

ここで示した解決策を元に、後で解説する「クロージング」で、「今回の課題は全て私のサービスで解決できますよ」と持っていきますので、重要なパートとなります。

提案される側が納得する解決策を提示していきましょう。

「不可能」であることを痛感させる(惚れさセールス推奨)

課題、原因、解決策を提示して、次の「効果」に進んでも良いのですが、惚れさセールスでは1つ「不可能」というパートを設けます。

不可能パートを設ける理由は、「解決策を自分で何とかしようと思わせないため」です。

悩んでいること、問題となっていることに対する解決策を提示すると、「これって自分でなんとか出来るかも」と思う人が多いのです。この「自分で出来るかも」を事前に「不可能だ」と思わせる必要があるのです。

「自分で出来るかも」と思った人は、お金を払ってまで商品やサービスを購入することはありません。自分ではどうにもならなそうだから、商品やサービスに頼るのです。

では、どのように提案していけば良いのでしょうか?

方法としてはいくつかあります。一人では出来ない部分について、理由付きで解説するという方法も良いでしょう。

他にも、解決するために必要となる項目を書き出して、課題を解決するためには、やることが膨大にあると示すのも良いでしょう。

いずれにしても、「示した解決策は、あなたがどう頑張っても無理ですよ」ということを伝えなければならないのです。

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皆藤直季

★皆藤のつぶやき

今回お伝えした「一人ではできないよ」ということの他にも、「今やらないと将来もっとお金がかかるよ」「後ではどんなにお金をかけても無理よ」というような「お金に関する不可能」もあります。
(○´∀`○)

婚活が分かりやすいので例を出すと、「今やらないとお金をどんなにかけても結婚できなくなるよ」というものです。結婚は適齢期を超えると本当に厳しいですからね。
(;´▽`A“

上手く伝えてあげてくださいね。
ブィブィ(o^─^o)v

手に入れた後の「効果」を示そう!(共通)

解決策を提示しても、解決した後の状況が分からなければ、購入に踏み切りにくくなります。購入するためには、明るい未来を見せてあげることも大事なのです。

人は商品を購入するまでに、心理変化を経て購入という行動を起こしています。「購買行動心理ステップ」と呼ばれるものです。

購買行動心理ステップについては、以下の記事で解説していますので、必要に応じて見て下さい。

【セールス基礎知識】お客様が買う理由と購買行動心理ステップを知る!

「買う」という行動を起こすためには、未来をイメージさせることが重要です。つまり購入後の効果を示すのです。

あなたの商品を購入すると、悩みや課題が解決し、最終的にどんな未来を手に入れることができるのか、ということを示し、イメージしてもらうことが大切です。提案書には、具体的なイメージ画像やデータなどを示すと良いでしょう。

さらにお客様の声などを活用し、見込客と同じ境遇の人がどうなったのかを伝えるのも、効果的と言えます。

提案書だけに頼らず、質問も上手く活用してみてください。「この商品を手に入れたとしたら、未来はどんな風になると思いますか?」というような質問です。見込客本人の口で未来を語ってもらうことで、よりイメージしやすくなるのです。

しっかりと明るい未来、購入後の効果をイメージしてもらってください。

「クロージング」で契約を勝ち取ろう!(共通)

提案が一通り終わったら、クロージングを行いましょう。クロージングとは、契約を促す行為です。

提案書にも、しっかりとクロージングの資料を付けておいてください。

《クロージング資料に必要なもの》

  • 提供商品内容
  • 価格
  • 購入の方法(一括、分割、分割回数、クレジットカードの種類など)
  • 保証(返金保証など)

 

ただ、金額提示の前に1つ入れておいて欲しい内容があります。必ずしも提案書の資料に組み込む必要はなく、セールストークだけでも構いません。しかし、欠かしてはならない要素です。

欠かせない要素は、「比較」です。比較がないと、見込客は「他に良いものがあるかも」と思ってしまい、契約をすることはありません。

記事の序盤でお伝えした内容ですが、「お客様が買う理由を見つけ出すための支援」というところから「買う理由を導き出せる情報が盛り込まれている必要がある」とお伝えしました。

「比較」を行っていないと、「別のモノがあるかも」という買わない理由を生み出す原因となってしまうのです。一瞬でも「別のモノがあるかも」と思った時点で、買わないという思考になってしまいます。

「比較」を行うことで、いらぬ心配を消してあげてください。

比較が行われた後であれば、クロージングに進んでも「別のモノがあるかも」とは思われにくくなります。比較対象が候補から消えれば、あとはあなたの商品に対して、お金を払う価値があるかどうかという部分だけになるのです。

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皆藤直季

★皆藤のつぶやき

他社比較は、特に無形サービスでは、資料として明確に出来るものが少ないはずです。そのため、資料にせず言葉で伝えた方が良いでしょう。
(○´∀`○)

もし明確に示せるのであれば、提案資料に組み込んでくださいね。重要なのは伝わることですよ。
(*^^)v

また、トークの中で「自分しか出来ない」ということを適度に打ち込むと良いでしょう。「これは必須のものだけど、これを出来るのは自分しかいない」というようなトークです。

「自分しかできない」ということが言えるものであれば、それは強烈な比較となります。ぜひ伝えていってください。
ブィブィ(o^─^o)v

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皆藤直季

★さらに皆藤のつぶやき

「比較」の話ですが、単純に同業他社を比較すれば良いとは限りません。見込客のニーズに合っているものを比較対象とする必要があるのです。
(*^^)v

例えば、身体の不調を軽減するようなサービスを提供している場合、ライバルとなるのは同業他社もそうですが、医者や市販の薬も比較対象になるかもしれないのです。
(○´∀`○)

比較した結果「自分の商品の方が良い」と判断してもらう必要があるので、どこを比較するかは重要となりますよ。
(^^)

先程の例なら、価格勝負では薬の方が安いはずです。高額商品と比較したら確実に薬に分があります。ならば、比較するところは違うはずです。例えば、副作用あたりを比較するのも良いでしょう。

上手くあなたの商品が良いと思われるように、比較するところを見つけてみてくださいね。
ブィブィ(o^─^o)v

最後にあなたの「想い」を伝えよう!(惚れさセールス推奨)

クロージングを行った場合、即契約に進む方もいますが、お金が絡むため悩む方が大半です。高額であれば、悩む人の割合は高くなることでしょう。

悩んでいる人の背中を押してあげるためにも、「あなたの想い」を伝えてあげてください。

  • あなたがどんな想いでビジネスを行っているのか
  • 契約後、どんな風に課題解決に取り組んでいくのか
  • 見込客にどんな未来を手に入れて欲しいのか

 

多くの想いを言葉に込めて届けてあげてください。提案書としては、メッセージとなる部分だけ記載しておくと良いでしょう。

あとはあなたの言葉で直接届けてあげてください。あなたの想いをそのまま目の前の見込客に届けるのです。熱い想いが届けば、迷っている人の背中を押すことができます。これは僕自身が約20年間の営業経験の中で感じた重要なことです。

結局、提案書という支援ツールを使おうと、セールスのテクニックを使おうと、最終的には人と人。つまり、人の想いと想いです。

人の心を動かしたいのであれば、提案する側も、相手を動かすだけの熱い想いが必要なのです。あなたの熱い想いを伝えて、契約につなげていってください。

まとめ

「売れる提案書の作り方」について解説いたしました。

提案書を極めようとした場合には、もっともっと知るべきことはありますが、提案書がどういうものであるかということは、理解できたのではないかと思います。

今回お伝えした内容で提案書を作成するだけで、提案書としては、ある程度のレベルのクオリティにはなるはずです。つまり、「提案書の目的を達成できるもの=売上につながる提案書」となるはずです。

あなたの商品を、必要とする多くの方に届けるためにも、適切な提案書を作成していってください。