初心者起業クエスト presented by セールスと文章に強い!惚れさセールス&ライティング

セミナーセールスで成約率を上げる3つのポイント!

武闘家セミナーセールス成約率1

個人起業家の方の中には、徐々にビジネスの規模が大きくなり、セミナーでのセールス、販売をしようと考えている方もいるかと思います。

セミナー型セールスが成功するようになれば、大きな売上も期待できるようになります。

そのため、ビジネスを拡大したいと思うのであれば、セミナーセールスは避けて通れない課題であると言えるでしょう。

しかし、「1対1や1対少人数のセールス」と「1対大人数」のセールスでは、そもそも根本的なやり方や注意するポイントが違うのです。

今回は、セミナーセールスの成約率を上げるために重要となる「3つのポイント」について解説します。

「億越えの起業家のサポート」「宣伝講習販売でのサポートとセールス」などなど数多くのセミナーを経験してきたからこそ言える、かなり濃い部分をお届けします。

武闘家
武闘家

1対1での戦い方と、大人数を相手にするときの戦い方が違うのを同じということだな。

皆藤直季
皆藤直季

1人で大勢を相手にするわけですから、戦略的に戦う必要があるということですね。

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「準備」「トーク」「クロージング」各段階で抑えるべきポイントを抑えた上で、セミナーセールスにのぞむ。

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成約率UPポイント1|セミナーセールス準備

武闘家セミナーセールス成約率2

セミナーセールスで成約率を上げるための準備についてお伝えします。

準備はすべて「セミナーでの高額商品受注」を目的として構成されるべきなので、意識して準備する必要があります。

興味がある人を集める

セミナーセールスで、成約率を上げるために重要なこととして、「集める人」が重要となります。

皆藤直季
皆藤直季

質問です。20人くらいを想定してセミナーの募集をかけたとします。以下の2パターンの内、どちらが良いでしょうか?

1:興味がない人も含めて、とにかく会場をいっぱいする
2:興味のある人だけ集める。極論2,3人でも構わない

1の場合、とにかく会場は満席になりますので、人気があるセミナーであるように見えるかと思います。2の場合は、そうは見えないでしょう。

上記1,2の場合、セミナーセールスを行うという前提であれば、2が良いでしょう。セールスを行わないのであれば、1も良くなります。

理由は、いくら会場がいっぱいになったとしても、「買わない人」が多い会場では、迷っている人も「買わない」という判断に引っ張られるからです。

「買わない会場」が出来上がってしまうと、セミナーセールスとしては、かなり厳しい状況になります。

「買ってもらう」ということが目的であるならば、やはり「買う人が多い会場」にしなければならないのです。

そのため、興味がある人を集める必要があるのです。

興味のある人を集めるためには、日頃のブログやメルマガ等の発信内容や、声をかける人の属性なども関わってくるでしょう。

募集のかけ方、声のかけ方によっても、集まる人は変わってきますので注意が必要なのです。

皆藤直季
皆藤直季

以前、知人に誘われて、セミナーに参加したことがあります。

知人のセミナーの誘い方が良くなかったため、「誰も買わないセミナー」になってしまっていましたね。
(;´▽`A“

武闘家
武闘家

確かに、誰も買おうとしない会場で、「欲しい」と手を上げるのも難しいだろうな。

皆藤直季
皆藤直季

そうなんです。

本文中では「興味」という言葉にまとめてしまいましたが、「買う」につながる興味がある人でないと、意味がありません。

例えば、「マンガの描き方講座」を売りたいのに、「マンガに興味がある人」と集めてしまうと、「描くことには興味なくて、読む側として興味あるんだけど」という人が集まってしまうようなことですね。

武闘家
武闘家

集め方って重要だな。
(・∀・)

セミナーセールスの構成について

細かいことは抜きにして、セミナーセールスの際に、どうしてもはずしてはいけないポイントがあります。

答えを一言で言うならば、「一人で出来ると思わせてはいけない」ということです。

つまり、「ノウハウ提供型のセミナー」にしてしまうと、セールスは失敗してしまうということです。

もちろん、ある程度はお伝えしないといけないと思います。セミナー募集の際に何かしらのノウハウを提供する約束をして、募集をしていることが多いはずだからです。

しかし、重要なポイントは「お客様が自分の問題に気づく」ということです。

あなたがセミナーを通して伝える内容で、参加者が「えっ!そうだったの?」と自身の問題点に気が付き、問題の原因を知り、解決したいと思わせる必要があるのです。

そして、「解決したい」と思った人が、「この人の商品、サービスであれば、私の問題点を全て解決できそう」と思ってもらう必要があるのです。

さらに、セミナーセールスの構成として、もう1点注意しておきたいポイントがあります。

それは、「ノウハウ提供パート」と「セールスパート」を分けることです。

最初からセールスの告知をしていれば問題ありませんが、セールスをする際には、事前にセールス告知をしておいた方が無難です。

また前の項目でお伝えした「提供サービスに興味がある人を集める」という点でも、全く買う気がない人は、減らしておきたいのです。

ただ、「セールスしますので欲しい方だけ残ってください」と言ってしまえば、ほとんどの方がいなくなります。

そのため、以下のような構成にすると良いでしょう。

  • 前半:ノウハウ提供パート
  • 後半:ノウハウ提供パートで重要、必須のポイント+セールス

2種類のサポートメンバー(営業、体験談)

数人を対象とするようなセミナーセールスであれば、一人でも対応できるかもしれませんが、大人数になればなるほど、サポートメンバーの存在が売上を左右します。

具体的には、以下の2種類のサポートメンバーを確保することが重要です。

  1. 個別に落とせる(契約まで持ち込める)営業力がある人
  2. 良い体験談を発表できる人

事務的なことや会場の誘導なども必要ですが、上記に2人は必要なのです。2は動画や資料で代用ができるかもしれませんが、1は必須と言えるでしょう。

皆藤直季
皆藤直季

1の人が居るかいないかで、売上が数十万~数百万は変わってきますね。

僕自身が話して契約に至った人も何人もいるので、営業が強いサポートメンバーは、確保しておいた方がいいと思いますよ。
ブィブィ(o^─^o)v

武闘家
武闘家

セールス側もパーティを組んで立ち向かうことが大事ということなんだな。

契約について

契約については、資料などの用意はもちろんですが、事前の準備としてはずしてはいけないのは、以下のポイントです。

  • 期限を決める(期間限定)
  • 分割の支払いの対応

期間に関しては、確実に期限を決めておいてください。期限を設定しない場合には、「いつでも買える」と思われ、結局買うことはないでしょう。

基本的には、セミナー当日を期限とすると良いでしょう。そのため「会場限定価格」を設定するのです。

皆藤直季
皆藤直季

期限を切るのは大事ですね。

購買行動に移す理由にすることができるからです。

お金を払うのに納得する理由が必要ですから、期限を切るのは有効なんです。

武闘家
武闘家

そういう理由があったんだな。

成約率UPポイント2|セミナーセールストーク

武闘家セミナーセールス成約率3

セミナーセールスの現場でのセールストークを中心としたポイントについてお伝えします。

常に会場の状況を把握する

会場の雰囲気は非常に重要です。

そのため、序盤では、以下のことを行うようにすると良いでしょう。

  • アイスブレイク(セミナーとは関係ない雑談的なこと)
  • 参加者同士の自己紹介タイム

セミナーではあなた自身の自己紹介を行うことはしていると思いますが、参加者同士の自己紹介も行うと良いでしょう。

会場の雰囲気を「聴くだけのセミナー」にしないために、参加者同士が話し合う機会を何度か作るのです。

話し合ってもらう際に、お互いのことを全く知らない状態では話しにくいので、序盤に隣や周りの人と自己紹介をしあってもらうというわけです。

セミナーが始まってからも、セミナー会場の雰囲気に関しては、注意を払ってトークを打ってください。

1対1や1対少人数であれば直接ヒアリングできることも、セミナー形式では難しくなります。そのため、セミナーをする側が、積極的に感じ取っていくことが求められるのです。

興味がなさそうに聞いている人が多いのであれば、他の部分に興味があるかもしれませんから、そこに時間を割くよりも、他の部分に割いた方が良い可能性が高くなります。

どんなことを話したら、身を乗り出して聞くようになってきたか、どんなところに反応しているかなども含めて、会場の雰囲気、状況を把握しながらセミナーを進めましょう。

臨機応変なトーク内容

先程の項目でも少しお伝えしましたが、セミナーセールスで高い成約率を叩き出すためには、会場の状況に応じて、臨機応変な対応ができることが求められます。

あなたが計画していたプランを壊してでも、対応する必要が出てくるのです。

Aという部分の説明に時間を割くプランであったのに、会場ではBに興味を示す人が多いならば、Bに時間を割くのです。

想定していた参加者が、ターゲット層とズレていれば、参加者に合わせた話が必要なのです。

いずれにしても重要なのは、その日、その場所に参加しているセミナー参加者です。現場を把握して、臨機応変にトークを組み替えるようにしていきましょう。

もちろん、対応できるような準備も必要ということになるわけです。

皆藤直季
皆藤直季

宣伝講習販売のときには、何人もの店長のセミナーセールスを見ましたが、人や状況に応じて差がありましたね。
(;´▽`A“

売れそうな会場は、とにかく楽しい会場を盛り上げていく感じでセールスまで行けるのですが、やばい会場は・・・ある意味脅迫。
(((゜д゜;))ガクブル

僕は知っていても使いませんが、逃げ場のないトークとかやられたら、恐怖でしかないですね。
(;´▽`A“

トークに重要となる熱量と振る舞い

セミナーセールスに限らず、多くの営業マンもできていないのが、この項目です。

淡々と話してセールスをしてしまう人が多いですが、それだと相手の心が揺さぶられにくいのです。

単純に言えば、あなたの本気度、商品に対する自信などを、うかがい知ることが出来にくくなってしまうのです。結果、売れにくい状況を作り上げてしまいます。

例えば、本気で好きな異性に「好きです」と、無表情で、何の感情表現もせずに伝えるでしょうか?

人によって、様々なパターンがあるでしょうが、真剣に大きな声で伝える人もいれば、モジモジしながら恥ずかしそうに伝える人もいるでしょう。

セールスでモジモジは流石になしですが、あなたの真剣さや熱量を、話し方や振る舞いで伝えていってください。

参加者に合わせた体験談、具体例

参加者に合わせた「体験談、具体例」は、必ず挙げておきましょう。

なぜなら、体験談や具体例を知ることで、参加者が未来をイメージ出来るようになるからです。

「(サービスを受けたら)こんな風になれるかも」という明るい未来をイメージしてもらうことで、セミナーセールスの成約率も上がっていくことになるのです。

やらないと成約率が落ちる「教育」

「教育」が抜け落ちてしまうと、参加者は「買わない理由」を探し出してしまいます。

商品やサービスを買うためには「お金を払うのに納得する理由」が必要ですが、それを阻むのが「買わない理由」なのです。

特に重要な教育としては、以下の教育が挙げられます。

  • 1人では出来ない
  • お金に関すること(後になると出来ないか、莫大な費用がかかる)

上記を無視した構成でセールスに入ると、「自分でやってみます」「少し検討させてください」という答えをもらうだけのセールスになってしまうので、注意してください。

比較を完了しておく

忘れがちですが、他社や代用サービスなどと「比較」をしておいてください。

比較が漏れた場合、参加者は買わない理由として「ひょっとして他に良いものがあるかも」と思ってしまうわけです。

家に帰って検索するから「買わない」という結果に落ち着いてしまうわけです。

セミナーセールス内で比較をしておくことで、あなたのサービスのメリットデメリットも伝えられますので、比較はしっかりしておいてあげてください。

成約率UPポイント3|セールスクロージング

武闘家セミナーセールス成約率4

セールスクロージングについて、解説します。

人数に応じて変えるべき対応

人数に応じて対応を変えるようにしましょう。大きく分けると大人数と少人数です。

大人数の場合は、全体的なクロージングにするしかなくなるかと思いますが、少人数であれば、1対1セールスに持ち込んだ方が、成約率は圧倒的に上げられるのです。

1対1であれば、相手の状況を把握しながらセールスできます。

少人数しか残らない場合には、個別対応に持ち込むように、セミナーの内容を組み替えていくのも良いと思います。

事前に疑問点、気になる点は解消しておく

別の項目でもお伝えしましたが、セミナー参加者は、高額商品であればあるほど「買わない理由」を探してしまいます。

買わない理由になりやすいものとして、「疑問点、気になる点」があるのです。

例えば、「〇〇の部分が少し分かりにくかったけど、質問するのも面倒だし、買わないでいいや」とか「自分はこんな状況だけど、講座では対応してくれるのかな?でも分からないから買わないでいいや」となるわけです。

高額商品を売るのであれば、確実に疑問点、気になる点は解消してあげなければいけません。

それが出来ないだけで、成約率は大きく落ちると言っても良いでしょう。

疑問点、気になる点について、参加者が質問できる時間を取ると同時に、普段から受ける質問については、事前にセミナー内で、解決しておいてください。

明るい未来をイメージしてもらう

事前の項目でもお伝えしましたが、「明るい未来」をイメージ出来なければ、契約、購入には至りません。

「自分にもできそう」「こんな風になれそう」と思えないようなサービスであれば、契約をしないのです。

例えば、当社のもう1つのサービスである「婚活塾」は、見た目が悪い、人見知り、口下手などのハンデがある人でも、恋活婚活が上手く行くということで、高い契約率を誇っています。

これは、結婚相談所などでさえも上手く行かなかった人が、説明を聞いた結果、「これなら自分にも恋人ができて、結婚できるかも」と夢や希望を思い描けるから契約に至っているわけです。

あなたのサービスを、どのように見せたら「自分にもできそう」「こんな風になれそう」と希望を抱いて頂けるのか、伝え方を考えてセールスクロージングをしていきましょう。

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皆藤直季
皆藤直季

参考までに、恋愛系のサイトはこちらになっています。

「先に会って恋人圏外になるなら、会う前にやり取りだけで惚れさせよう」という、超ハイレベルの文字のやり取りのスキルを教えています。

ちなみに、このスキルをビジネスに持ち込んでいるので、お客様の心をつかむことができるのです。

武闘家
武闘家

惚れさせるより、心をつかむのは簡単だろうからな。

まとめ

「セミナーセールスで成約率を上げる3つのポイント!」について解説しました。

セミナーセールスは、1対1や1対少人数のセールスとは違います。1対1のセールスで結果を出せる人が、必ずしもセミナーセールスでも上手く行くとは限らないのです。

セミナー会場を掌握し、あなたが会場を動かす必要があります。

成り行き任せでセールスクロージングに持ち込んでも、成約率は高くなりません。

今回お伝えした3つのポイントに注意して、セミナーセールスでの成約率を高めていってください。

武闘家セミナーセールス成約率5
武闘家セミナーセールス成約率6
武闘家セミナーセールス成約率7
セールスが苦手な人には、役に立つお宝のようですよ。

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