文字と言葉で「セールス」も「文章ライティング」も「婚活」までも上手く行く!

【集客】起業初期の集客の悩みを解決する2つの集客戦略とは?

特に起業初期であると、「集客ができない」という悩みを持つ起業家の方は多いかと思います。

集客は起業初期に限らず、大半の起業家、事業を行っている人の永遠の悩みとなり得るものです。実際、集客に困らない状態になっている人や企業は、時間やお金をかけて集客を成功させていることが、ほとんどです。

ここでは、起業して間もないコンサル、カウンセラー、コーチなどの起業家が、集客を解決するための2つの集客戦略について解説いたします。

集客は起業初期でなくても難しい!

前提として知っておいて欲しいこととして「そもそも集客は難しい」ということを知っておいてください。

大きな企業であっても、莫大なお金をかけてテレビCMを流し、広告を出して集客をしています。それだけ簡単ではないということです。

まず、集客ができるようになるためには「認知、注目」されなければ始まりません。見込客が、あなたのことを知る必要があるのです。

しかし、起業初期の頃は、この認知すらされていないのですから、集客できるわけもありません。また、起業して数年活動していたとしても、「認知、注目」される機会がなければ、起業して間もない人と大差ないと言えます。

とにかく、まずは知ってもらうことが大切なのです。

知ってもらえたからと言って、集客できるわけでもありません。集客は見込客が行動を起こして初めて集客と言えるのです。

見て知っただけでは、あなたの前には現れない、つまり集客にはつながっていないということです。

では、知った人が行動を起こすためには、どうすれば良いのでしょうか?

実は、行動を起こすまでには、過程があるのです。以下の図を見てみてください。

※参考
 購買行動心理8ステップに関する詳しい解説については
 以下の記事を見てみてください。

【セールス基礎知識】お客様が買う理由と購買行動心理ステップを知る!

上記は「お金を払う行動にたどり着くまでの心理変化」ですが、集客という行動を起こす場合でも、似たような心理変化をたどります。

最初のステップを診てもらえば分かるように、まず「注目」される必要があるのです。先程お伝えしたように、まず知ってもらうことが始まりなのです。

では、少し詳しく見てみましょう。

《購買行動心理8ステップから見る集客心理》

1:注目・・・知ってもらって
2:興味・・・あなたに興味を持ってもらい
3:連想・・・この人なら悩みを解決してくれるかなとイメージし
4:欲望・・・イメージした状況を手に入れたいと思います
5:比較・・・他に良いものはないかと調べて比較し
6:信頼・・・この人なら信頼できると判断したら
7:行動・・・セミナーに参加する

必ず上記の順番というわけではありませんが、これだけの心理変化をたどって、やっと集客という目に見える結果につながります。流石に起業して間もない頃には大変ですよね。

★皆藤のつぶやき

集客大変ですよね。僕も苦労しましたし、企画によっては未だに苦労することもあります。
(;´▽`A“

つまり、集客は簡単ではないのです。
(゜―Å)

どんなに募集をかけても全く人が「参加したい」と言ってこない。酷い時は無料であっても参加者ゼロとかありました
(ノд<。)゜。

でも、そういうときこそチャンスなのかなぁって思えるようになりました。おそらく何かをやっていないか、どこかがズレているはずなのです。それを見つけるチャンスだと捉えるようになりました。

改善しているつもりでも、後退していることはありますし、ちょっとしたきっかけで大きく前進することもあります。

僕たちはその結果を集客や、売上という形で見ることにはなりますが、例えすぐに結果に繋がらなかったとしても、いろいろ考え、行動していることには変わりません。

いつかその想いと行動が、見込客に届く日が来ることを信じて、まずは前に進みましょう。
( ̄0 ̄)/おーっ!

2つの集客戦略を併用する

「集客は難しい」と言って諦めてしまったら、ビジネスを継続することは出来ません。

集客の悩みを解消していく必要があります。解消していくためには戦略が必要です。集客戦略には、大きく分けて2つの戦略があります。

《集客の悩みを解消する2つの戦略》

1:即効性の高い「リアル集客戦略」
2:時間がかかる「WEB集客戦略」

即効性の高い「リアル集客戦略」

起業して間もない頃に活用したいのが「リアル集客戦略」です。直接会って集客につなげる方法です。

リアル集客戦略1|友人、知人へアプローチ

一番集客につながりやすい方法が、「友人、知人へのアプローチ」です。なぜ友人、知人に対して集客をすると、結果につながりやすいかと言うと、「購買行動心理8ステップ」で言うところの「信頼」を先に勝ち取れているからです。

信頼が勝ち取れているということは、その手前のステップをクリアすれば、集客につながることになります。

話を聴いてくれる状況を作れるので、全く知らない人を集客するよりも、遥かに簡単に集客につなげることができるでしょう。

リアル集客戦略2|友人、知人の紹介

友人、知人がターゲット層でない場合でも、友人、知人に紹介の依頼をしておきましょう。

あなた自身の近くにターゲット層となる見込客がいなかったとしても、友人、知人の周りにはいる可能性があるからです。

しかし、ただ「悩んでいる人がいたら紹介して」と言っても、なかなか人は動いてくれません。「動いたらこんな良いことがあるよ!」と何か友人、知人のプラスになることを提供しましょう。

分かりやすいのは「紹介料」です。具体的な数字を出すことができるため、イメージしやすいのです。「購買行動心理8ステップ」の「3:連想」「4:欲望」を刺激するわけですね。
d(⌒―⌒)

リアル集客戦略3|ターゲット層が集まる場所へ出向く

友人、知人が自分のサービスのターゲット層では無い場合には、「ターゲット層が集まる場所」へ出向くと良いでしょう。

直接コンタクトを取ることで、多くの情報を伝えることができますし、振る舞いが良ければ、一気に「購買行動心理8ステップ」駆け上がり、集客につなげることができます。

・起業家を対象にしたサービスを提供しているならば、起業塾や異業種交流会など
・ダイエットサービスを提供しているならばジムやヨガ教室、ダイエットサークルなど

ターゲット層がいることころへ、自ら出向いてみてください。もちろん主催者がいるはずなので、表立った勧誘をするのは良くないでしょう。しかし、つながっていることで、集客につながる可能性は高くなるのです。

時間がかかる「WEB集客戦略」

ビジネスを長期的に安定させるためには、WEB集客戦略を無視することは出来ません。WEB集客が上手くいくようになれば、世界中を相手にビジネスをすることが出来るようになります。

身近な人ばかりにサービスを提供していても、長期的なビジネスにはならないのです。そのためWEB集客に関しては、早かれ遅かれ取り組む必要があります。

しかし、WEB集客における問題は

・時間がかかる
・ライバルが多い

ということです。やり方はありますが、ライバルに勝つことも大変です。さらに集客につなげるところまで持っていくには、非常に時間がかかるのです。

「ブログを立ち上げたからすぐ集客できる」というわけではないのです。それどころか何年ブログを書いていても、集客につなげられない人は沢山いるのです。

WEB集客に関しては、あまりにも膨大な量になってしまうので、今回の記事では詳しい解説はいたしません。ご了承ください。

少しだけお伝えするとしたら、以下の図のような流れを構築することを意識してみてください。

まずやるべきことは「認知、注目」してもらうために、ターゲット層がいるメディアを駆使して、知ってもらうことです。

そして一番重要なのは「メルマガ、LINE@への登録をしてもらうこと」です。ここでリストが集まれば、こちらからアプローチができるようになります。

「見てもらうのを待つ状態」から「こちらから自由にアプローチできる状態」に持ち込むのです。
※いずれ記事として作成します

リアル集客前の準備を確認しておこう

起業初期の頃は、リアル集客を行うことで「売上」と「実績」を同時に作っていきます。リアル集客を行いながら、ビジネスを軌道に乗せるための準備を行っていくのです。

ここでは、リアル集客に入る前にやっておくべき準備・確認項目について解説していきます。

友人、知人へのアプローチの際には、そこまで重要ではないかもしれませんが、それ以外の人へのアプローチ際には、必須となる内容です。

《リアル集客前の主な準備・確認項目》

・ターゲット層は決まっているか
・ターゲット層はどこにいるのか
・名刺の準備はできているか
・短時間でメリットを説明できるか
・セールススキルを上げておく

ターゲット層は決まっているか

あなたのビジネスのターゲット層は明確になっているでしょうか?ターゲット層が決まっていないと、アプローチをすることができません。結果、ビジネスは上手く行きにくくなります。

ターゲット層に関しては、いろいろな側面から見てみると良いかと思います。

  • 悩み
  • 性別
  • 年齢
  • 生活環境
  • 家族構成
  • 趣味、趣向


ここでは、文章を書く時のような特定の一人(ペルソナ設定)にするというようなものではなく、あなた自身のターゲットとする人が、おおよそどのような人であるかを掴んでください。

コンサル、カウンセラー、コーチなどの起業家であれば、悩みを解決するサービスであるかと思うので、悩みの部分から広げていく感じで洗い出してみましょう。また提供サービスから掘り下げる方法もありますので、次の項目で例を挙げてみます。

ターゲット層はどこにいるのか

3-1で導き出した人がどんなところに居るかを確認しましょう。

例えば、


《悩みからアプローチする流れ》

婚活で悩んでいるアラサー、アラフォー女性がターゲット
  ↓
マッチング、出会い系、婚活パーティにいることは当然
  ↓
それ以外には?:お料理教室、ダイエット関連(ジム、ヨガなど)


《提供サービスからアプローチする流れ》

コピーライター、文章ライティングスキルを提供
  ↓
何のために必要か?
  ↓
集客や売上を作るために必要なスキル
  ↓
集客塾、起業セミナー、異業種交流会など


このように洗い出していきます。その中から、実際に会うことが出来る場所をピックアップし、参加してみるのです。参加者側にあなたのターゲット層がいるところであれば、その場で話をすることが、後の集客につながる可能性があります。

そのため、積極的に参加者に話しかけると良いでしょう。

ひとつ注意する点としては、その場で集客や勧誘をしないことです。あくまでも繋がりを持ち、その後もやり取りが続けられることだけを目指してください。

理由は、購買行動心理ステップの「信頼」を勝ち取れていないからです。信頼が勝ち取れない内に勧誘してしまうと、それだけで関係が終了しますのでご注意ください。

名刺の準備はできているか

リアルで会う時には、必ず名刺を用意しましょう。耳からの情報だけでは覚えてもらえませんし、情報が伝わりにくいのです。

名刺を交換する相手は、初対面です。つまりあなたのことを何も知りません。だからこそ2つの目的で名刺は必要となるのです。

《名刺が必要な2つの理由》

・話のネタになる
・興味を持ってもらえる可能性がある

初対面ですから、話しのネタがありません。名刺交換をすることで、お互いのビジネスなどについて会話をしつつ、関係を構築する必要があるのです。

また、先程の項目で、その場での勧誘はしないようにお伝えしましたが、名刺を見て、あなたのビジネスに興味を持ってくれたならばチャンスです。連絡できる状況を作ってしまいましょう。
※Facebookでお友達になるなど。

名刺についてはここでは細かく解説はしませんが、最低限、以下の内容は記載しておきましょう。

《名刺に記入すべき内容》

・あなたの顔写真・・・あとで見て思い出してもらうため
・名前・・・読みにくい人はフリガナも。
・事業内容・・・興味を持ちそうなキャッチコピーがあるとより良い
・実績・・・誇れるもの、インパクトがある実績など。数字入りの方が良い
・誘導・・・QRコードで、登録して欲しいメルマガや見せたいものへ誘導
・連絡先・・・メールや電話番号など

短時間で魅力を説明できるか

短時間であなたのビジネスの魅力、メリット、凄い部分を説明できるようにしておきましょう。

名刺交換をする際には、少し会話をするはずです。「これってどのようなビジネスなのですか?」と質問されたときに、短い言葉であなたのビジネスの魅力を説明できるように、準備をしておいてください。

ポイントは「なんか凄そう!面白そう!」と興味をもってもらえるような内容とすることです。「えっ!それってどんな仕事なの?もっと聞いてみたい」と思わせることが出来れば、後の集客にも期待ができるというわけです。

セールススキルを上げておく

最後の最後に来て、実は一番重要なポイントがコレです。「集客の前にセールススキルを上げておく」ということです。

集客にばかり目を向けていると、「集めたのは良いけど成約率が低い」ということが起こります。苦労して多くの人を集めたにも関わらず、セールスのスキルが低いために取りこぼすわけです。

セールススキルが高ければ、集客をそこまで頑張らなくても、売上に繋がるので、先にセールススキルは上げておいた方が良いでしょう。

20人集めて2人しか契約出来ない人と、3人集めて2人契約できる人の売上は同じなのです。逆に言えば、後者は20人集めたら、とんでもない売上を叩き出すということです。

セールスのスキルアップも忘れずにしておいてください。以下のメール講座はおそらく力になれるはずですよ。
ブィブィ(o^─^o)v

まとめ

「起業初期の集客の悩みを解決する2つの集客戦略」についてお伝えしました。

特に起業初期では苦労するので2つの戦略(リアル集客、WEB集客)を並行して行う方が良いでしょう。

今回は、リアル集客に関して解説させていただきましたが、準備が大事さや先にセールススキルを上げておくことの重要性が伝わっていれば嬉しいです。

また、多くの場面で、顧客の購買行動心理を考えています。これはビジネスを行っていく上で外すことができない部分なので、しっかりと意識していただけたらと思います。

集客は難しいし、大変です。ビジネスを軌道に乗せるためにも2つの戦略を上手く進めていってください。