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【セールスアプローチ】ラポール形成(構築)でお客様に信頼され、売れる状況を作り出す方法

セールスを行っていく上で、お客様との良好な関係を構築することは大切です。なぜならば、良好な関係が構築出来なければ、セールスをどんなに頑張ったとしても、売れる可能性が非常に低くなるからです。

特に「信頼関係」を構築出来なければ、確実にセールスは失敗します。

今回は、セールスを成功させるためには、欠かすことのできない「ラポール形成(構築)」について解説いたします。

ラポール形成(構築)の意味と重要性について

ラポール形成(構築)とは、「信頼関係を構築すること」「親近感を持ってもらうこと」です。

つまり、お互い「心が通い合っていると思える状態を作り出すこと」がラポール形成ができた状態と言えます。

セールスは信頼関係が構築されていないと成功率が極端に下がってしまうため、ラポール形成が重要となります。

特にコーチ、コンサル、カウンセラーのようなひとり起業家である場合、大手企業が販売するのと異なり、サービス自体も起業家個人の両方ともが、信頼されていない状態から始まります。

信頼がほぼ無い状態から、セールスを行うまでの短期間で信頼関係を構築していかなければならないため、ラポール形成の技術を身につけておかなければ、セールスで苦戦することは間違いないでしょう。

今回お伝えする内容を上手く活用して、ラポール形成を試みてください。

ラポール形成(構築)マインドの重要性

「セールス成功のためにラポール形成をする」という内容で、この記事はお届けしているのですが、とりあえず忘れてください。
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これはどういうことかと言うと、「ラポール形成の段階では、売ることを考えるな!」ということです。「売りたい」という気持ちがあると、お客様に見透かされます。それでは結局売れないのです。

ラポール形成を行う際には、そのマインド、取り組み方が重要となります。そのため以下のことを、ただただ真面目に思ってください。

《ラポール形成時のマインド》

・お客様のことを本気で知りたいと思うこと
・仲良くなりたいと思うこと

上記のように強く思った結果、最終的に売れてしまう状態になっているということが、理想的な状況なのです。

セールスにつなげるラポール形成(構築)の準備

ラポール形成の具体的なやり方の前に、準備段階があるので、それらについて解説していきます。

ただ、もし初対面などで警戒されている状況であれば、ここでお伝えするより前段階のやるべきこともあります。今回の趣旨とは異なるため割愛しますが、気になる方は以下の記事も参考にしてみてください。

【売れる基礎】1対1セールスでの話し方!知っておくべき4つの重要事項

※重要事項2|セールス序盤で行うべき3つのポイント


また、この項目で解説する内容は、人によっては準備ではなく、ラポール形成のテクニックとして解説する方もいるかと思います。

当記事においては、比較的会話の序盤で行われることであるため「準備」として扱います。準備としていますが、ラポール形成していく過程でも使える内容なので、序盤から終盤まで活用してみてください。

共通点を見出す

共通点があると、「人は親近感がわく」と言われています。

「出身地が同じ」「趣味が同じ」「好きな芸能人が同じ」などの共通点が分かることで、一気に会話が弾むようになった経験があるのではないでしょうか。

そのため、会話の序盤では、どこに共通点があるかを探していくと良いでしょう。目に見える服装などから探っても良いですし、軽めの質問から見出すのも良いでしょう。

もしハマる共通点があれば、一気にラポール形成が可能となります。最終的に信念などが共通していると、かなり強固な関係を構築できるかと思います。

共通点を無理矢理作り出す

敢えて「無理矢理」という言葉を使いましたが、ここでお伝えする方法は、潜在意識下の話になります。潜在意識下に「この人と私似ているよ」と刷り込ませるための心理テクニックです。

《ミラーリング》

相手の動作、行動などを鏡に映しているように、あなたが再現すること

つまり、相手の真似をするわけです。飲み物を飲んだら同じタイミングで飲み、笑ったら一緒に笑い、険しい顔をしていれば、一緒に険しい顔をする。

ただ、あまり露骨にはやらない方が良いです。相手に気が付かれるレベルでやってしまっては、潜在意識下の話ではなくなってしまい、効果がありません。

《ペーシング》

話し方、スピード、声のトーンなどを相手のペースに合わせること

ペーシングをされると、基本的には心地よい状態になります。相手は、自分が心地よい状態でしゃべっています。だからこそ、それと似通った話し方の人に対しては、近しい人であると認識し、関係構築に役立ちます。

★皆藤のワンポイントアドバイス

セールス時のトークのスピードに関して言えば、ペーシングをそのまま活用するのはオススメできません。

セールス時のトークスピードは、相手よりも少し落とすぐらいが理想です。なぜならば初めて聴く内容を理解しながら、かつ脳内で情報を処理しながら聴かなければならないからです。

ちょっとだけ相手よりゆっくりなペースで、セールスしてみてくださいね。
ブィブィ(o^─^o)v

自己開示をする

起業家として人に会う場合には、序盤で自己紹介をすることになるかと思います。その際に「自己開示」をしておきましょう。

自己開示をしておくことで、「返報性の原理」という心理が働くようになります。

《返報性の原理》

何かしてもらったら、お返しをしなければ悪いと思ってしまうこと

つまり、あなたが自己開示をすると、お客様側も自己開示しないと悪い気がしてしまう状態を作るのです。

セールスで成約率を上げるためには、お客様情報が必要不可欠です。そのためお客様には自身のことをいっぱい話してもらわなければならないのです。お客様が話しやすい状態を作るためにも、自己開示を行いましょう。

また自己開示は「相手を信頼していないと出来ない」のが基本です。お客様は自己開示をすることで、いつのまにかあなたを信用する状態を作られてしまうわけです。

多くのメリットがある自己開示。しっかりと序盤で行ってください。

セールスにつなげるラポール形成(構築)のやり方

本格的にラポール形成を行っていく際のポイントについて解説していきます。ラポール形成ができれば、セールスはかなり楽になりますので、しっかりと身につけておいてください。

お客様に話させる(会話を奪わない)

お客様のことが分からなければ、セールスは困難になります。そのためお客様には、たくさん話をしてもらった方が良いです。

さらに話をするということは、「自己開示」でもあるため、信頼関係の構築につながるのです。

この時注意しておきたいポイントとして「お客様の会話を奪わないこと」です。また適切な質問をして、より話をしてもらえると良いでしょう。

質問には5W3Hを活用していくと、お客様も話しやすくなります。上手く質問をしていけるように、実践しながら身につけていってください。

《5W3H》

・When(いつ)
・Where(どこで)
・Who(誰が)
・Why(なぜ)
・What(何を)
・How(どのように)
・How many(どのくらい)
・How much(いくら)

ちゃんと真剣に聴き共感をしよう

お客様がせっかく話をしてくれているのに、ちゃんと聴いていないと思われてしまっては、お客様は話すことを辞めてしまいます。

聴くときには真剣に聴くことを心がけましょう。これはコーチングでいうところの「傾聴」にあたります。「身も心も傾けて聴く」ということを行いましょう。

聴くときのテクニック

聴くときにはいくつかのテクニックがあります。これらを行うことで、相手側からは「ちゃんと聞いてくれている」と思ってもらえることとなります。結果、ラポールが形成されるのです。

テクニックについて確認していきましょう。

聴くときのテクニック| 頷き、相槌

「うん、うん」「そうなんですね」のように、相手の話に合いの手を入れるように、ちゃんと聴いていることを示します。ここに4-1でお伝えした5W3Hで質問をしていくのも有効です。

さらにオススメなのが、「相槌+褒める」です。

「あ~それ分かります」「へぇ~凄いですね」「おおっ!流石ですね」「へぇ~、とても真剣に考えていらっしゃるんですね」「えっ!そんなに総合的に考えているのですか!」など、相槌を打ちながら褒めていきます。

聴くだけでなく、褒めてもいるので、どんどん話をしてくれるようになります。

聴くときのテクニック| オウム返し

聴いていることを示すオーソドックスな方法。相手の言ったことをそのまま伝えれば良いです。

お客様:「〇〇でずっと悩んでいるんですよ」
あなた:「〇〇でずっと悩んでいるのですね」

例のような内容であれば「共感」を追加してあげると、より良いでしょう。

聴くときのテクニック| 褒めるもありだが羨ましがる

褒めることは良いことではあるのですが、セールスが控えているために「持ち上げて売ろうとしている」と思う人もいます。

そんな方にオススメなのが、「うらやましがる」です。直接本人を褒めずに、周りの人をうらやましく思う気持ちを伝える方法です。

例えば、「こんなに家族のことを思って、いろいろしてくれる〇〇さんのご家族が羨ましいですわ。これだけ思われてたら頑張ろうって思えますもん」のように、お客様の「周りの人が羨ましい」と伝えていくのです。

結構使えるテクニックなので、知っておいてください。

本音には感謝とメリットを!

自己開示をしても、簡単には本音は言いにくいものです。しかし、打ち解けていくに連れて、本音、本心を語ってくれるようになります。

その時には、感謝と相手側のメリットについて、しっかりとお伝えしてください。これを伝えることで、より本音を話してくれるようになるからです。

具体的には、以下のように伝えます。

「〇〇のこと、言ってくださってありがとうございます。悩んでいたり、抱えてくれていることを言ってもらえた方が、〇〇さんがどうすれば良いか、どうやったら改善できるかについて、力になれる可能性が上がります。気になることや悩んでいることがあれば、気軽にいってください。私ができることなら少しでも力になれたら嬉しいですから。」


本音をどんどん話してもらえる状況は、ラポールが形成されている状態です。しっかりと感謝とメリットを伝えて、たくさん本音を話してもらいましょう。

笑えるネタを持つと強い!

「笑える」ということは、それだけリラックスした状態で、心も許している状態に近づくことになります。素直に感情を出せる状況は、ラポール形成に役立つというわけです。

そのため、いくつか笑いが取れるネタを持っておくと良いでしょう。普段から反応が良いトークをストックしておき、使えるタイミングで小話的に出してみるのです。

笑いが起こることで、心も緩んでいくのでオススメです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ラポール形成(構築)に関して、重要なポイント、やり方についてお伝えいたしました。ラポール形成ができれば、セールスはかなり楽になります。

今回お伝えした内容を踏まえて、ラポール形成を行いセールスにつなげてください。

ちなみに、「惚れさセールス&ライティング起業支援塾」では、ラポール構築をお客様に会う前から始めてしまいます。そのため、より強固な関係性が構築されるため、セールス自体が不要なレベルまで到達することも可能となるのです。

ラポール構築は会っているときだけというわけではないということですね。
(○´∀`○)

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